Quantas vezes você já passou por isso? O cliente visita seu site, coloca o produto no carrinho, preenche os dados de entrega… e desaparece. Ou, no caso de serviços, ele participa da reunião, pede um orçamento detalhado, diz “vou analisar”… e nunca mais responde.
Esse cliente estava “quente”. Ele estava pronto. Faltou o “empurrãozinho” final. O e-mail fundo de funil (ou BoFu, de Bottom of the Funnel) é essa “cutucada” estratégica. É uma comunicação direta, persuasiva e automatizada, enviada para um lead que já demonstrou clara intenção de compra. Seu único objetivo é converter, quebrando as últimas objeções e criando um senso de urgência.
Neste post que preparamos, vamos provar que o e-mail fundo de funil bem-feito não é chato; ele é útil. Ele é o garçom que aparece na hora certa para perguntar: “Aceita a sobremesa?”. Vamos detalhar as 7 dicas que usamos em nossos projetos para criar e-mails que vendem.
O que é o E-mail Fundo de Funil?
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Vamos primeiro posicionar essa ferramenta no mapa. O funil de vendas é a jornada do seu cliente, desde o “oi, quem é você?” até o “sim, quero comprar”.
O e-mail marketing acompanha toda essa jornada.
O E-mail de Topo de Funil (ToFu – Descoberta)
- Quem recebe: Alguém que acabou de se cadastrar na sua newsletter.
- Objetivo: Educar e construir relacionamento.
- Exemplo: O e-mail de “Boas-Vindas”, a newsletter semanal com dicas, um post de blog.
O E-mail de Meio de Funil (MoFu – Consideração)
- Quem recebe: O lead que já te conhece e está “namorando” sua solução.
- Objetivo: Nutrir, gerar autoridade e qualificar o lead.
- Exemplo: Um convite para um webinar, um e-book gratuito, um estudo de caso de cliente.
O E-mail de Fundo de Funil (BoFu – Decisão)
- Quem recebe: O lead “quente”. A pessoa que já está com o cartão de crédito na mão (metaforicamente).
- Objetivo: CONVERTER. Fechar a venda.
- Exemplos Clássicos:
- O e-mail de Carrinho Abandonado (E-commerce).
- O e-mail de “Última Chance” de uma promoção.
- O e-mail de Pós-Orçamento ou Pós-Demo (Serviços).
- O e-mail de Lançamento (abertura do carrinho).
Percebe a diferença? No ToFu e MoFu, vender é secundário. No BoFu, vender é tudo. A linguagem muda. A abordagem é direta, clara e focada na ação.
Por Que o E-mail Marketing no Fundo de Funil É Essencial para Vendas?
“Mas eu já faço remarketing no Instagram. Por que usar e-mail?”
Em nossa experiência na Review Comunicação, uma estratégia não anula a outra. Elas se complementam. Mas o e-mail tem vantagens únicas nessa etapa final.
1. É um Canal Pessoal e Direto
No Instagram, você está competindo com um vídeo de gatinho, a foto da viagem do primo e outros 10 anúncios. Seu remarketing é só mais um ruído.
O e-mail é um ambiente 1-a-1. É uma carta digital, direta para a caixa de entrada da pessoa. A atenção dela, naquele momento, é 100% sua.
2. É Focado (Sem Distrações)
Quando o lead abre seu e-mail fundo de funil, não há outra coisa para ele fazer a não ser ler sua oferta. Não há feed para rolar, nem Stories para pular. É ele e a sua mensagem.
3. Automação Inteligente (O Vendedor 24/7)
Você não precisa enviar esses e-mails manualmente. Nós configuramos ferramentas (como RD Station, ActiveCampaign, Mailchimp) para fazer isso.
- O cliente abandonou o carrinho? Duas horas depois, o primeiro e-mail é disparado.
- Não comprou? 24 horas depois, o segundo e-mail (com um cupom, talvez?) é disparado.
- O cliente clicou no link da página de preços, mas não agendou a reunião? No dia seguinte, o e-mail “Ficou com alguma dúvida?” é disparado.
É o seu melhor vendedor, trabalhando de graça, 24 horas por dia.
4. Recuperação de Receita (O Dinheiro na Mesa)
Dados de institutos como o Baymard Research mostram que a taxa média de abandono de carrinho gira em torno de 70%. Isso é 7 em cada 10 clientes!
Se você não tem um e-mail fundo de funil de carrinho abandonado, você está, literalmente, deixando 70% da sua receita potencial ir embora sem sequer tentar recuperá-la.
7 Dicas Infalíveis para Criar um E-mail Fundo de Funil Irresistível
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Aqui está o “como fazer”. Em nossos projetos, seguimos este checklist para garantir que cada palavra do e-mail tenha um propósito: a conversão.
1. O Assunto: A Porta de Entrada
De nada adianta o e-mail perfeito se ele não for aberto. O assunto (subject line) é o seu “porteiro”.
No fundo de funil, o assunto não pode ser “poético” ou “misterioso” (como no meio de funil). Ele precisa ser claro, direto e urgente.
- Evite: “Uma oferta que você não vai acreditar” (Parece spam).
- Use (Carrinho): “Você esqueceu algo no seu carrinho”, “[Nome], seus produtos estão esperando por você”.
- Use (Urgência): “ÚLTIMAS HORAS: Seu desconto expira hoje”, “Sua proposta vence amanhã”.
- Use (Serviço): “Dúvidas sobre o orçamento?”, “Próximos passos para [projeto do cliente]”.
Dica de Ouro: A personalização no assunto (usar o nome do lead) pode aumentar a taxa de abertura em mais de 20%.
2. Contexto e Personalização (O “Eu sei quem você é”)
Este é o erro mais grave que vemos: enviar um e-mail de vendas genérico para um lead quente.
Você sabe o que esse lead fez. Use essa informação.
- Começo Ruim: “Olá, somos a Empresa X e temos uma oferta…”
- Começo Ótimo (Carrinho): “Olá [Nome], vimos que você se interessou pela [Nome do Produto] e a deixou no carrinho. Sabemos que a vida é corrida, por isso a salvamos para você.”
- Começo Ótimo (Serviço): “Olá [Nome], obrigado pela nossa conversa ontem. Pensei muito sobre o seu desafio de [dor específica do cliente] e…”
Isso mostra que não é um spam em massa. É uma continuação da conversa que vocês já começaram.
3. Foco no Benefício, Não na Característica
O cliente no fundo do funil não quer saber o que seu produto faz. Ele quer saber o que seu produto faz por ele.
- Característica (Fraco): “Nosso curso de SEO tem 10 módulos e 50 aulas.”
- Benefício (Forte): “Em apenas 6 semanas, você estará pronto para colocar seu site na primeira página do Google.”
- Característica (Fraco): “Esta jaqueta é feita de couro sintético PU.”
- Benefício (Forte): “Mantenha-se aquecido e estiloso neste inverno, sem abrir mão dos seus valores (100% vegano).”
Seja direto e mostre a transformação.
4. Prova Social (O Matador de Objeções)
O lead está quase lá, mas uma vozinha na cabeça dele diz: “E se não funcionar?”, “Será que é confiável?”.
Você precisa calar essa vozinha. O e-mail fundo de funil é o lugar perfeito para um “golpe” de prova social.
- Insira um depoimento curto e direto (de preferência, de um cliente com o mesmo perfil).
- “Eu estava na mesma dúvida que você. Mas o [Produto] mudou meu jogo. [Resultado].” – Cliente Satisfeito
- Use números de autoridade.
- “Junte-se aos +5.000 alunos que já…”
- “Aprovado por 98% dos nossos clientes.”
5. Senso de Urgência (Por que comprar AGORA?)
Se não houver um motivo para agir agora, o cliente vai deixar para “depois”. E, como sabemos, “depois” é o cemitério das vendas.
Você precisa criar um motivo legítimo para a ação imediata.
- Escassez de Tempo: “Sua oferta expira em 24 horas.” / “O carrinho fecha hoje à meia-noite.”
- Escassez de Quantidade: “Restam apenas 5 vagas nesta turma.” / “Últimas 10 unidades no estoque.”
- Escassez de Bônus: “Compre nas próximas 2 horas e ganhe [Bônus Incrível].”
6. Um CTA Claro e Único (O “Botão”)
CTA é a “Chamada para Ação” (Call to Action). Em um e-mail fundo de funil, você só pode ter um objetivo. Não confunda o lead.
- Evite: “Clique aqui para comprar, ou siga-nos no Instagram, ou leia nosso blog…”
- Use: Um botão grande, com cor contrastante, e um texto imperativo focado no benefício.
- Texto de Botão Ruim: “Clique Aqui”, “Enviar”, “Link”.
- Texto de Botão Ótimo: “Quero Meu Desconto Agora!”, “Finalizar Minha Compra”, “Sim, Quero Minha Vaga”, “Agendar Minha Consultoria”.
7. O “P.S.” Estratégico (A Última Flecha)
Muitos usuários “escaneiam” o e-mail: eles leem a primeira linha e pulam direto para o final. O P.S. (Post Scriptum) é a sua segunda chance de prender a atenção.
Use o P.S. para quebrar a objeção final, que geralmente é o risco.
- P.S. (Garantia): “Lembre-se: você está 100% seguro. Se não amar o curso nos primeiros 7 dias, devolvemos todo o seu investimento.”
- P.S. (Frete): “Ah, e o frete é por nossa conta para todo o Brasil.”
- P.S. (Contato Humano): “Ficou com alguma dúvida? É só responder este e-mail. Eu mesmo vou te ajudar.”
Exemplos de E-mails Fundo de Funil que Convertem
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Vamos colocar as 7 dicas em prática. Aqui estão três modelos que adaptamos em nossa agência de marketing digital, aplicamos alguns conceitos chave e que trazem resultados consistentes.
Exemplo 1: Carrinho Abandonado (E-commerce)
Assunto: [Nome], você esqueceu algo… 🛒
Corpo:
Olá, [Nome],
Notamos que você estava dando uma olhada na nossa [Nome do Produto] e deixou ela no carrinho. A vida é corrida, a gente sabe!
Por isso, salvamos seus itens para você.
[Foto do Produto no Carrinho]
A [Nome do Produto] é perfeita para [Benefício Principal]. Não perca a chance de [Transformação].
[Botão CTA: Finalizar Minha Compra Agora]
P.S.: Cuidado! Nosso estoque é limitado e não podemos garantir essa peça por muito tempo.
Exemplo 2: Pós-Orçamento / Pós-Demo (Serviços B2B)
Assunto: Dúvidas sobre a proposta da [Nome da Sua Empresa]?
Corpo:
Olá, [Nome],
Foi ótimo conversar com você ontem e entender mais sobre [desafio/meta do cliente].
Pensei muito sobre o que falamos, e estou confiante de que nosso [Nome do Serviço] é a forma mais rápida de vocês alcançarem [Resultado Desejado].
Para te ajudar na decisão, quero te lembrar que a [Nome de um Cliente Similar] estava com o mesmo desafio e, após 3 meses de parceria, conseguiu [Resultado Incrível – Prova Social].
A proposta que te enviei é válida até sexta-feira, dia [Data].
Você tem 15 minutos amanhã para alinharmos os últimos pontos?
[Botão CTA: Sim, Quero Agendar uma Conversa Rápida]
P.S.: Se houver qualquer ajuste de escopo que precise ser feito na proposta, é só me responder aqui. Estamos aqui para construir isso juntos.
Exemplo 3: Última Chance da Promoção (Curso/Infoproduto)
Assunto: 🚨 ÚLTIMAS 4 HORAS! O carrinho está fechando.
Corpo:
É agora ou… só na próxima turma (sabe-se lá quando).
O relógio está correndo. Em exatamente 4 horas, à meia-noite, o acesso ao [Nome do Curso] com 40% de desconto vai acabar.
Esta é sua última chance de [Principal Benefício/Transformação].
Se você ainda está em dúvida, lembre-se do que a aluna [Nome da Aluna] disse:
“Eu estava com medo de investir, mas esse curso me trouxe [Resultado] em 30 dias. Foi o melhor investimento do meu ano.”
[Botão CTA: Sim, Quero Minha Vaga com 40% OFF!]
P.S.: Você não arrisca nada. Você tem nossa Garantia Incondicional de 7 dias. Se não for para você, é só pedir o reembolso. O risco é todo nosso.
Como Mensurar o Sucesso do seu E-mail Fundo de Funil
Você implementou. E agora? Como saber se está funcionando?
Em marketing, o que não é medido, não é gerenciado. O e-mail fundo de funil vive de dados.
1. Taxa de Abertura (Open Rate)
- O que é: Quantas pessoas abriram seu e-mail.
- O que ela mede: A força do seu Assunto.
- Nosso Parâmetro: Em um e-mail de BoFu (para público quente), esperamos taxas altas, acima de 30% ou 40%. Se estiver baixa, seu assunto não está gerando urgência ou não foi reconhecido.
2. Taxa de Clique (CTR – Click-Through Rate)
- O que é: Das pessoas que abriram, quantas clicaram no seu CTA.
- O que ela mede: A força da sua Oferta e do seu Copywriting (texto).
- Nosso Parâmetro: Este é o principal indicador. Um CTR alto (acima de 5% ou 10% em BoFu) mostra que a oferta é irresistível.
3. Taxa de Conversão (Conversion Rate)
- O que é: Das pessoas que clicaram, quantas compraram.
- O que ela mede: O alinhamento entre o e-mail e a página de destino (checkout).
- Nosso Parâmetro: Se o CTR é alto, mas a Conversão é baixa, o problema pode estar no seu checkout (ex: frete caro, formulário complicado).
4. Taxa de Descadastro (Unsubscribe Rate)
- O que é: Quantas pessoas clicaram em “não quero mais receber”.
- O que ela mede: Relevância.
- Nosso Parâmetro: Um pouco de descadastro é saudável. Mas se a taxa for alta (acima de 1%), você está sendo chato. Talvez a oferta esteja desalinhada ou a frequência de e-mails esteja muito alta.
Dica da Review: Sempre faça Testes A/B. Envie o e-mail com o Assunto A para 50% da lista e o Assunto B para os outros 50%. A ferramenta de e-mail te dirá qual venceu. Repita o processo com o CTA. Deixe os dados guiarem suas decisões.
Conclusão
O e-mail fundo de funil é a sua ferramenta mais poderosa para transformar interesse em receita. Ele é o vendedor que trabalha 24/7, que nunca esquece um follow-up e que sabe exatamente o que dizer na hora certa.
Como vimos, não é sobre ser chato. É sobre ser relevante. Usando as 7 dicas (Assunto claro, Personalização, Foco no Benefício, Prova Social, Urgência, CTA único e o P.S. matador), você cria uma comunicação que não apenas vende, mas que ajuda o seu cliente a tomar a decisão que ele já estava propenso a tomar.
Na Review Comunicação, acreditamos que a automação de e-mail marketing liberta o empreendedor. Ela tira de você o peso da microgestão de vendas e permite que você foque no que realmente importa: a estratégia do seu negócio.
Agora, abra sua plataforma de e-mail. Quantas vendas estão paradas no seu carrinho abandonado, esperando o “empurrãozinho” certo?
FAQs
O que é um e-mail fundo de funil?
É um e-mail de vendas direto, enviado a um lead que já demonstrou alta intenção de compra (ex: abandonou um carrinho, visitou a página de preços, pediu um orçamento). Seu único objetivo é converter esse lead “quente” em um cliente.
Qual a diferença entre e-mail de meio e fundo de funil?
O e-mail de Meio de Funil (MoFu) visa nutrir e educar o lead, construindo autoridade (ex: enviar um e-book, um estudo de caso, convidar para um webinar). O e-mail de Fundo de Funil (BoFu) visa vender. Ele é transacional, direto e usa gatilhos de urgência e prova social para fechar a compra.
O que é um CTA (Call to Action)?
CTA é a “Chamada para Ação”. É a instrução clara que você dá ao leitor. Em um e-mail fundo de funil, o CTA é, geralmente, o botão clicável (ex: “Quero Comprar Agora”, “Finalizar Pedido”, “Agendar Minha Vaga”).
O que é “Prova Social” em um e-mail de vendas?
Prova social é o gatilho psicológico que mostra ao lead que outras pessoas (como ele) já compraram e aprovaram seu produto. Em um e-mail, isso pode ser um depoimento curto (“O curso mudou meu jogo…” – Aluna X), números (“Junte-se a +10.000 clientes”), ou selos de avaliação (5 estrelas).
